Участие в партнерском статусе, как производителя ИМПУЛЬС в рейтинге лучших 25-интеграторов

OCS Distribution Георгий Козелецкий, вице-президент

1. Роль системного интегратора трансформируется год от года в сторону решения все более сложных бизнес-задач заказчиков. Поэтому обладание глубокими профессиональными компетенциями давно входит в «стандартный пакет» для всех участников рейтинга и поддерживается ими на высоком уровне по умолчанию. Сейчас, чтобы решать бизнес-задачи заказчика средствами ИТ, нужно понимать бизнес практически на уровне заказчика: его рынок, его клиентов и предпочитаемые ими способы коммуникаций, его конкурентов. Все наши крупнейшие партнеры — системные интеграторы работают с клиентами на нескольких разных рынках одновременно. Это означает, что они вынуждены разбираться в большом количестве отличающихся бизнесов, чтобы оставаться успешными в своем. Однозначно, это требует нестандартной логики и подхода, чтобы быть не только глубоко профессиональными, но и оставаться эффективными, соблюдая баланс между наращиванием компетенций в разных сферах и окупаемостью затрат на поддержание этих компетенций. При этом они работают в высшей степени корректно с точки зрения соблюдения установленных на рынке, в канале правил и границ. В этом и есть красота игры: корректность и этичность в симбиозе с постоянным профессиональным развитием. И это очень созвучно принципам, по которым живет и работает компания OCS.
2. Все успешные системные интеграторы являются «нестандартно мыслящими» по каким-то вопросам. К счастью, взаимодействие между нами, дистрибьютором, и интегратором всегда разбивается на отдельные «стандартные» блоки (спецификации, технические параметры оборудования, сроки поставки, финансирование и пр.), где «креатив» возникает точечно, а не повсеместно. Поэтому успешно работать сложно, но интересно и, главное, возможно.
3. Учимся взаимодействию и поиску компромиссов. Этот процесс обучения всегда взаимный и сильно зависит от окружающей среды. В жестких условиях 2020 г. учиться приходилось интенсивно, и варианта жесткого конфликта все старались избегать.
4. В 2020 г., действительно, многое изменилось очень быстро.

Для начала рухнули все сроки — как сроки производства и поставки оборудования со стороны вендоров, так и сроки оплат со стороны заказчиков. Первое означало работу в жестком цейтноте (иногда круглосуточную), и многое приходилось делать буквально в последний момент. Второе требовало терпения и постоянных неослабевающих усилий.

Изменились приоритеты. Так, переход на дистанционную работу потребовал быстрого внедрения вроде бы привычных решений, но в бОльших масштабах. Минимальные сроки реализации и приемлемая работоспособность при масштабировании были ключевыми факторами при решении многих задач.

Появились новые запросы. Медицинские тепловизоры для бесконтактного измерения температуры тела человека вдруг стали пользоваться огромным спросом.

А самым сложным в 2020 г. была неопределенность. Многое менялось, но насколько глубоко зайдут эти изменения? Успеем или нет? Заплатят вовремя или вообще не заплатят? К счастью, ответы на большинство этих вопросов оказались положительными и прошедший год в целом оказался успешным для российского ИТ-бизнеса.

RRC Россия Александр Тишин, коммерческий директор

1. Специфичность мышления системного интегратора — это, прежде всего, уникальность выполняемых им проектов и его репутация. Сейчас, когда рынок в одночасье изменился, именно нестандартно мыслящие компании становятся лучшими игроками этого сектора ИТ-рынка.
2. Проекты, реализованные на нашем оборудовании, позволяют накопить ценный опыт как по конкретным продуктам, так и по комплексным решениям, созданным на их основе.
3. Введение ограничений из-за пандемии COVID-19 внесло значительные коррективы в производственные процессы очень многих компаний. Для выживания им нужно было найти такой баланс, при котором сохранилась бы и достаточная производительность труда, и защищенность сотрудников и клиентов. И каждая организация достигала такого баланса различными способами. Многие из них сделали ставку на высокие технологии: внедрили в свою деятельность инструментарии виртуализации, удаленного доступа, видео- и аудио-конференцсвязи. И не прогадали. Именно системные интеграторы помогли таким компаниям быстро перестроить бизнес процессы.

Zyxel Networks
Олег Морозов, представитель по работе с партнерами Геннадий Лукьянченко, представитель по работе с ключевыми партнерами

1. О. М.: Рынок — это вечно изменяющаяся реальность, поэтому системному интегратору важно не то чтобы мыслить нестандартно, а подстраиваться под изменчивый характер рынка. Установить какие-то правила и чтобы они работали относительно долго — трудно.

Г. Л.: Для Front офиса нестандартное мышление мне кажется странным термином. Так же, как установленные правила. Интегратор в первую очередь предприниматель, а любой предприниматель, работающий в высококонкурентной среде, не имеет права действовать по каким-либо шаблонам. Вернее, если он будет действовать шаблонно, это не принесёт ему больших успехов. Он будет «плыть по течению», пока его не вынесет на обочину ИТ-бизнеса. Только опережающее наращивание компетенций: знать и уметь то, о чём другие ещё даже не задумывались; а прошлые, отработанные задачи делать типовыми решениями, оптимизировать, масштабировать и предлагать в широкие массы. Как говорится, плох тот интегратор, который не мечтает стать финтех-компанией, а как финтех-компании меняют или полностью «перепахивают» доцифровой бизнес-ландшафт, мы наглядно видим не только в России, но и в S&P 500.

2-3. Г. Л.: Все участники рейтинга в чём-то «нестандартно мыслящие». Стандартом 2020 г. многие интеграторы и заказчики приняли концепцию «переждать карантин, а все вопросы потом». Хорошо, что не все. Многие искали растущие ниши и стали более активны. Мы тоже решили действовать по этому сценарию, что позволило показать хороший рост по итогам года.

О. М.: В 2020 г. все учились у всех, так как для рынка ситуация была новой. Год был сложным для всей экономики. И тут скорее не мы научились, а у нас научились: как правильно продвигать и как правильно продавать наше оборудование. Мы проводили гигантское количество вебинаров, рассказывали, показывали, объясняли, как действовать, и это принесло свои плоды.

4. О. М.: Не скажу, что мы предпринимали какие-то нестандартные шаги, да и интеграторы тоже. Скорее мы в два раза лучше делали то, что всегда нужно делать хорошо. Для нас основным ключом к успеху стало правильное формирование склада дистрибьюторов. Удалось привезти именно то, что понадобилось интеграторам для проектов. В большинстве случаем мы выигрывали проекты именно благодаря очень оперативной поставке. Не думаю, что в этом есть что-то нестандартное, верный форкаст — всегда ключ к успеху.

Г. Л.: Проблемой года стал лавинообразный спрос на некоторые группы товаров и заботы большей части заказчиков не о развитии, а о том, как выжить. Наша товарная группа — сетевое оборудование. Его покупают в момент роста компаний или в аварийных случаях. Тем не менее, задачи у большинства участников рынка были типовыми — переход на удалённую работу.

Нашим нестандартным ходом стало то, что мы, в отличие от коллег по цеху, не уменьшили прогноз и отработали возможности максимально быстрой поставки оборудования.

«Марвел-Дистрибуция»
Эдуард Ивановский, директор департамента продаж

1. Нестандартное мышление никогда не бывает лишним, тем более в бизнесе. Оно помогает быстро реагировать на любые изменения рынка и находить неожиданные решения в сложных ситуациях. Системные интеграторы должны быть гибкими и уметь справляться с трудными задачами. При работе с крупнейшими корпорациями или госструктурами им очень часто приходится сталкиваться с уникальными проектами, не имеющими аналогов. Такие задачи требуют оригинального подхода и нетривиальных идей.

2. Можно взять любую компанию из рейтинга «25 лучших российских интеграторов» и с уверенностью назвать её «нестандартно мыслящей». Мы всегда приветствуем нестандартные подходы к работе и с удовольствием помогаем партнерам в реализации самых оригинальных и сложных проектов. Но для этого они должны иметь хорошую репутацию и финансовую устойчивость. «Марвел» и сам стремится находить индивидуальный подход к каждому системному интегратору.

3. Системным интеграторам для работы на стороне заказчика сегодня необходимо обладать высоким уровнем знаний и компетенциями по внедрению и постпродажному сопровождению передовых решений. Дистрибьютору также уже недостаточно ограничиваться отгрузкой партнерам коробок с оборудованием, ему необходимо постоянно наращивать собственную техническую экспертизу. Инженеры «Марвела» из группы pre-sale могут самостоятельно составлять спецификации, подбирая оборудование под конкретные требования, проводить консультации. Каждая наша экспертиза проходит согласование и подтверждение от вендора. В целом у нас складывается отличный симбиоз: мы помогаем развиваться партнерам, а они помогают развиваться нам.

4. Многие заказчики в период пандемии из-за неопределенности временно приостанавливали работу над уже согласованными проектами, поэтому системные интеграторы обращались к нам с просьбами проявить терпение и лояльность. Мы шли им навстречу, предоставляя различные финансовые сервисы, продлевая резервы и фиксируя цены. Одним из наиболее популярных запросов от партнеров была отсрочка платежей. При этом для нас самих кредитные линии со стороны вендоров также были ограничены или закрыты вовсе, что вело к увеличению риска ликвидности. Приходилось искать решения, которые устраивали бы все сотрудничающие стороны, и оперативно внедрять их в свою работу.

Группа компаний «Системотехника»
Татьяна Бережная, директор департамента продаж

1. Любое общество стремится усреднить индивидуумов. Но несмотря на это регулярно появляются люди, чьи способности, мысли, поступки выходят далеко за привычные рамки. Они отличаются необычными направлением мышления и действиями, а также искренним убеждением, что это самое верное или самое оправданное в данной ситуации. Это сбивает с толку, обезоруживает, привлекает внимание, ломает привычную игру и тем самым дает возможность более уверенно вести за собой, влиять, убеждать, управлять.

Многое в нашей жизни делается «на автомате». На любой стимул приходит мгновенная реакция сознания — мысль, образ, эмоция, представление, убеждение, сложившаяся схема поступков. Работать по отлаженным схемам, придерживаясь установленных правил на рынке — это проверенная временем норма партнерского сотрудничества между интегратором и вендором.

Однако встреча с чем-то неожиданным, как например, с пандемией коронавируса в 2020 г., может привести к вылету бизнеса из привычной колеи. Непонимание происходящего, полная остановка (на какой-то период) тщательно отлаженной цепочки взаимодействий системного интегратора, вендора и конечного заказчика в случае с теми, кто придерживается стандартных схем поведения, могли привести к срыву запланированных работ и значительным финансовым потерям. А в итоге к полному хаосу и коллапсу отрасли.

Избежать этого помогли нестандартно мыслящие лидеры, заставившие всех прийти в себя, включить сознание и начать думать по-новому, исходя из текущей ситуации, что и обеспечило быстрый и качественный переход к развитию ИТ-бизнеса в новых условиях. В таких ситуациях лидер с нестандартным мышлением — единственное, что может развернуть события в позитив.

Поэтому я абсолютно уверена, что системному интегратору (в первую очередь его лидеру), чтобы эффективно взаимодействовать с рынком, нужно мыслить нестандартно, вовремя освобождать сознание для более важных дел, когда необходимо принимать решение, придумывать и рассчитывать нестандартные, сбивающие с толку ходы.

2. Я скажу о ГК ЛАНИТ, в которой есть механизм создания и развития команды управленцев, направленной на формирование навыков нестандартного мышления. Практику перенастройки типовых навыков команды ввел Георгий Генс, руководитель и идейный вдохновитель ЛАНИТ, более 20 лет назад, поняв, что без генераторов идей активного развития на таком насыщенном рынке как ИТ не будет. В компании имеется большой портфель разноотраслевых бизнесов, поэтому генерация идей необходима как воздух не только в глобальном масштабе, но и на уровне нижнего управленческого звена. При этом состояние цикличности, многозадачности, перегрузки персонала в условиях большого объема информации, сникания и потери элементарного навыка быстроты реакции и эффективности — ситуация, которая присуща любой компании. Понимая это, руководитель ГК ЛАНИТ решил создать команду, которая перенастраивается, генерирует и активна на все 100% без снижения темпов и потери эффективности функционирования.

В компании была создана «Сетевая академия ЛАНИТ», которая стала не только источником новых бизнес-направлений, но и специалистов, которые разрушают стереотипы и могут видеть что-то за пределами организационных и корпоративных методик и стандартов.

Регулярные мозговые штурмы, ограниченные во времени, мыслительные разминки перед совещаниями активизируют и мобилизуют команду ГК ЛАНИТ.

Сотрудничая с этой компанией, заражаешься новыми идеями и неординарными взглядами на стандартные вещи и ситуации. А это мотивирует, заставляет задуматься, переосмыслить и подкорректировать свои схемы работы.

3. Учимся у партнреров системному мышлению и подходу, который помогает постичь сложность процессов и понять, как их улучшить, учит управлять командами и направлять групповую работу на достижение целей. Традиционные методы сбора и анализа информации, осмысления происходящего и прогнозирования будущего, выявления и оценки рисков уже неэффективны. А системное мышление позволяет увидеть скрытые закономерности, использовать адекватные инструменты при прогнозировании и оценке рисков, найти ту точку, действуя на которую, можно решить проблему легче и быстрее, увидеть то, чего не видят другие, и более эффективно управлять собой и подчиненными.

4. В условиях далеко не стандартной ситуации в мире особо важно в бизнесе «держать нос по ветру» и уметь очень быстро не только сориентироваться в сложившейся ситуации, но и принять решение, как действовать и в какую сторону двигаться дальше.

Поэтому сейчас главной движущей силой становятся люди с нестандартным мышлением. И хорошо, когда по обе стороны сотрудничества находятся именно такие представители.

В нашей компании таким человеком является генеральный директор — Алексей Сироткин. Далеко не каждый руководитель обладает достаточной интуицией, подкрепленной глубокими техническими знаниями и пониманием рынка, умением чувствовать людей и их потребности, отвагой рискнуть и выиграть. Именно интуиция стала ключевым фактором для мгновенной адаптации к новым условиям 2020 г., в которые, наряду с другими, попал и рынок ИТ. Найти выход и не «загнуться» в это время удалось только компаниям с уникальными лидерами во главе. Можно сказать, что благодаря неординарной личности руководителя ГК «Системотехника» нам удалось, вопреки всеобщему мнению о неизбежном снижении прибыли и глубоком финансовом проседании, завершить 2020 г. с планируемой прибыльностью и ростом по большинству направлений деятельности.

Во время карантина, когда весь бизнес был «высажен» по домам, самым сложным было дать уверенность партнерам в продолжении реального сотрудничества и в способности реализовать поставленные ранее задачи. Именно это и волновало партнеров — получить в срок полноценное решение несмотря на внешние обстоятельства. В тот период все задачи стали нестандартными.

Наибольшей трудностью оказалось организовать отгрузку, доставку и пусконаладку решений своевременно с минимальным количеством задействованных в проекте людей на обеих сторонах процесса. Для этого в срочном порядке потребовалось кардинально переосмыслить систему логистики всей компании и найти новые маршруты, где-то более быстрые, где-то менее рискованные. В результате все контракты были исполнены в срок.